Van losse plaatsingen naar tientallen miljoenen aan raamcontracten

Pro Industry is een gespecialiseerde flexorganisatie in blue collar: operators en productiekrachten, zo’n honderd medewerkers groot, met vestigingen door het hele land. De organisatie plaatste al jarenlang goed, maar dat gebeurde vooral op basis van losse plaatsingen. Structurele contractvorming — de stap naar duurzame, grotere samenwerkingen met opdrachtgevers — bleef daarbij achter. Precies daar begon de vraag aan Appalti.

Bouwen aan een echte salesorganisatie

Drie jaar lang heeft Appalti samen met Pro Industry gebouwd aan een echte salesorganisatie. Niet alleen op papier, maar in de dagelijkse praktijk: een heldere methodiek en structuur neerzetten, salesmedewerkers begeleiden naar een volgend niveau, en grote opdrachtgevers binnenhalen die zouden resulteren in mooie raamcontracten. Dat laatste was ook precies waar het om draaide — van incidentele plaatsingen naar voorspelbare, contractuele omzet.

Het resultaat loog er niet om. Binnen een jaar tijd realiseerde Pro Industry tientallen miljoenen euro’s aan omzet in nieuwe raamcontracten. Minstens zo belangrijk: salesmedewerkers maakten aantoonbaar stappen, van accountmanagement tot aan commercieel directeur en verder. Dat was geen toeval, maar het directe gevolg van structureel volgens de methodiek werken — met scherpe waardeproposities en een helder ideaal klantprofiel als basis. Jaren nadat Appalti weer vertrokken is, gebruikt Pro Industry die methodiek nog steeds.

Methodiek en CRM kwamen echt samen

Bijzonder aan deze samenwerking was hoe volledig Pro Industry de aanpak zelf had geïmplementeerd in Salesforce — de methodiek en het CRM kwamen zo echt samen. Vanuit die basis ontstond een scherpe prospectlijst en een concrete targetlijst om op te sturen. Appalti hielp daarnaast actief mee in gesprekken met opdrachtgevers en klanten, en bij het schrijven en beantwoorden van tenders.

Pro Industry is daarmee een schoolvoorbeeld geworden van wat er ontstaat wanneer sales en management hand in hand gaan: nieuwe klanten, aantoonbaar ontwikkelde mensen, en een vertrouwensrelatie die verder reikte dan het project zelf. Andere partijen klopten later zelf bij Appalti aan, simpelweg omdat ze bij Pro Industry hadden gezien hoe het werkte.

Afgenomen dienstverlening

• Borgen van het maken van heldere keuzes (IKP)
• Inrichten en werken volgens een vastomlijnd salesproces (Gouden Jaar)
• Opleiden, ontwikkelen, coachen en begeleiden van het key-account salesteam
• Tender- en aanbestedingsbegeleiding
• Structuur aanbrengen in de saleswerkwijze en de koppeling maken naar de rest van de organisatie

Resultaten

• 45+ raamovereenkomsten afgesloten
• € 80 miljoen+ contractwaarde gerealiseerd
• Aantoonbare persoonlijke groei van de betrokken salesmedewerkers
• Na jaren wordt er nog steeds voor het grootste gedeelte via de Appalti-methodiek gewerkt

Succesfactoren van deze samenwerking

• Management en directie droegen de samenwerking actief uit en borgden de verandering
• Er werd tijd geboden (± 3 à 4 maanden) om tot de eerste successen te komen
• Medewerkers waren proactief, enthousiast en intrinsiek betrokken om er een succes van te maken