Versnelling

Als de druk er nu ligt, en de capaciteit er niet is

Het overkomt de meeste commerciële teams wel eens: er liggen ineens meerdere grote tenders tegelijk, precies in de periode dat de omzetdoelen voor dit kwartaal of dit jaar gehaald moeten worden. Op papier is de ambitie helder, de druk vanuit directie of aandeelhouders is concreet, en dan blijkt dat het team de handen simpelweg niet vrij heeft. Vaak op het slechtst denkbare moment staat een vacature voor sales- of bidcapaciteit nog open, of is iemand net vertrokken. Er is geen tijd om drie maanden te wachten tot dat is opgelost. De deals liggen er nu.

In die situatie verandert ook wat er nodig is aan sturing. Directie wil ineens wekelijks of tweewekelijks grip en rapportage over de voortgang, maar dat overzicht is er op dit moment niet. Er is geen actueel zicht op waar de tenders staan, waar de risico’s zitten, en waar bijgestuurd moet worden. En tegen de tijd dat dat zicht er via de gebruikelijke weg wel zou komen, is het bijsturen al te laat. Ondertussen is er acute behoefte aan coaching en sparring op lopende cases, niet als onderdeel van een traject over een kwartaal, maar deze week, op deze specifieke tender.

De praktische knelpunten stapelen zich razendsnel op. Een waardepropositie of businesscasus moet er op korte termijn liggen, terwijl er intern geen capaciteit is om die te schrijven. Bidkwaliteit moet per direct omhoog, omdat concrete deals dreigen te worden verloren aan een concurrent die iets scherper inschrijft. AI-implementatie, die eerder nog onderzocht kon worden, moet nu daadwerkelijk starten, omdat de efficiëntieslag die het oplevert niet langer kan wachten. En het salesproces of bidproces dat eigenlijk opnieuw ingericht en getraind zou moeten worden, blijft daarvoor geen ruimte houden, want iedereen is bezig met de tenders die nu op tafel liggen.

De risico’s die daarbij ontstaan, zijn niet abstract. Concrete deals en tenders dreigen verloren te gaan, simpelweg door capaciteitstekort, niet door gebrek aan kwaliteit van het aanbod. Het team raakt overbelast, en structurele overbelasting brengt een reëel risico op uitval met zich mee, precies op het moment dat iedereen hard nodig is. Slordige of te late tenderinzendingen kosten niet alleen de deal zelf, maar ook reputatie bij de klant. En de groeiambities die er lagen, worden niet gerealiseerd, simpelweg omdat de commerciële motor de ambitie niet kan bijbenen.