Moet je je salesmensen sturen op inspanning of resultaat? Op de activiteiten die ze ondernemen om leads te genereren of op afspraken, offerteaanvragen en conversie die ze uit die activiteiten halen? Op input of output? Het is een steeds terugkerende discussie in bedrijven.
Een zinloze discussie.
Waarom? Omdat het de verkeerde discussie is. Je kunt alleen resultaat halen als je je doelgroep helder voor ogen hebt en je vervolgens dáárop richt met de relevante inspanningen. Zo leidt input – hard en slim werken – gegarandeerd tot output.
Met een gerichte salesstrategie en -aanpak komen input en output bij elkaar. Opvallend genoeg hebben wij dagelijks te maken met (toonaangevende) opdrachtgevers waar die samenkomst (nog) niet is verankerd. Om te bepalen op welke partijen ze hun salesactiviteiten richten, kijken ze vaak niet verder dan naar branche, omzet en omvang van het bedrijf. Niet zelden ook maakt elke salesmedewerker zijn eigen afwegingen en keuzes. Op die manier kun je heel veel activiteiten uitvoeren die nooit tot resultaat leiden. Zo is iedereen wel heel druk maar onvoldoende effectief en efficiënt.
Zonde van de tijd en energie.
Hoe zit dat in jouw organisatie? Help je salesmensen door hen op prospects en klanten af te sturen die echt bij hen en je organisatie passen. De kunst is om daar aan de voorkant goed over na te denken. Vraag je bijvoorbeeld af:
Als je daar tijd, aandacht en energie in steekt voordat je dat doet in salesactiviteiten, kun je je vervolgens richten op prospects en klanten waar echt gouden kansen liggen. In termen van conversie en in termen van een duurzame relatie. Tegelijkertijd dunt de prospectlijst van sales uit – onze ervaring is tot wel 41 procent. Zo snijdt het mes aan twee kanten, want de tijd die je daarmee bespaart, kun je inzetten om de juiste prospects en klanten te bewerken. Dat is schieten met scherp in plaats van met hagel: raak zonder verspilling.
In mijn volgende blog: meer concrete adviezen over hoe je prospects vindt en kiest die echt bij je passen.