Je merkt het vast ook: potentiële klanten zijn al flink gevorderd in hun keuzeproces voordat jij ze spreekt. Je voelt dat je te laat aanschuift, waardoor je minder invloed hebt op de uitkomst. Herkenbaar? Je bent niet de enige. De B2B-markt ondergaat grote veranderingen, met name door digitalisering. In deze blog vertelt Edwin Tak, Managing Director bij Appalti, hoe je kunt inspelen op deze veranderingen en je salesresultaten kunt verbeteren.
Het inkoopproces is fundamenteel veranderd
In de B2B-markt duurt het traject van oriëntatie tot deal gemiddeld een half tot anderhalf jaar. Maar wat écht veranderd is: inkopers en beslissers doorlopen tegenwoordig al zo'n 70% van hun inkoopproces zelfstandig, vóórdat ze contact met jou opnemen. Ze zoeken online informatie over verschillende aanbieders, vergelijken oplossingen, en bouwen zelfs al voorkeuren op. En jij? Jij komt pas veel later in beeld. Dat is een eng idee: je hebt dan veel minder controle over het eindresultaat. Zorg er dus voor dat je op eerder aansluit en je kansen vergroot.
Daarnaast zoeken (potentiële) klanten geen ‘snelle verkoper’, maar een adviseur die daadwerkelijk met hen meedenkt en meehelpt om doelen te bereiken of problemen op te lossen. Dat vraagt om andere vaardigheden van je verkopers.
De uitdaging is duidelijk: hoe zorg je dat je bijtijds invloed uitoefent op het inkoopproces? En hoe speel je in op de veranderde rol van jouw verkopers?
Bouw autoriteit en authenticiteit in de virtuele wereld
In mijn begintijd in sales – lang, lang geleden – reed ik gewoon een industrieterrein op en klopte op elke deur, in de hoop dat iemand gek genoeg was om tijd aan me te besteden. Dat had absoluut zijn charme, maar laten we eerlijk zijn: het is niet bepaald de meest schaalbare of efficiënte manier van verkopen, zeker niet in het huidige tijdperk.
Om vroeg in het koopproces zichtbaar te zijn, moet je aanwezig zijn waar potentiële klanten zich oriënteren: online. Hier draait het om wat ik de twee A's noem: Autoriteit en Authenticiteit. Inkopers en beslissers zoeken naar geloofwaardige informatie van experts die weten waar ze over praten. Bouw daarom een onderscheidend imago op door kennis te delen die aansluit bij je expertise, je DNA, authentiek is en consistent is over alle kanalen.
Vergeet niet: het gaat daarbij niet om verkopen. Social selling zouden we veel beter "social relation building" kunnen noemen. Het doel is immers om potentiële klanten aan te trekken, relaties te starten, op- en uit te bouwen en je autoriteit (thought leadership) te tonen.
Focus op de juiste bedrijven en verschillende rollen in die bedrijven
Het is daarbij belangrijk om eerst scherp te krijgen welke organisaties je wilt benaderen. Focus op je doelgroep en wees selectief. Vervolgens is het zaak om inzicht te hebben in de verschillende rollen (DMU) binnen die bedrijven. Tot slot moet je je boodschap aanpassen aan de verschillende behoeften van deze rollen. Een directeur heeft andere zorgen en prioriteiten dan een operationeel manager of HR -manager.
Marketing en sales groeien naar elkaar toe
De traditionele scheiding tussen marketing en sales vervaagt. Vroeger had je een afdeling marketing en communicatie, en een andere afdeling sales. Twee gescheiden werelden. Nu groeien deze afdelingen naar elkaar toe. De marketingfunnel (vanaf awareness) en de salesfunnel (tot getekend contract) versmelten tot één proces. Deze integratie zie je ook in de tooling, waar marketing- en salesapplicaties steeds meer verbonden worden. Hiermee creëer je een doorlopende en efficiënte stroom van eerste kennismaking tot het sluiten van de deal.
Maak tijd vrij voor advies door slimme automatisering
Verdergaande automatisering en AI helpen je bij het vergroten van je efficiency. Inventariseer repetitieve taken die geautomatiseerd kunnen worden. Maak gebruik van AI voor leadgeneratie, klantsegmentatie en follow-ups. Leer hoe je effectieve prompts maakt voor onderzoek en contentinspiratie en -creatie. Hierdoor krijg je meer tijd voor wat echt belangrijk is: persoonlijk contact en strategisch meedenken met je – potentiële – klanten. Zo kun je beter invulling geven aan die adviserende rol die moderne B2B-klanten verwachten. Dat stelt natuurlijk wel andere eisen aan jouw verkoopteam. Je hebt mensen nodig die niet zozeer snel kunnen verkopen, maar die strategisch kunnen meedenken en echt waarde toevoegen.
Wat kun je morgen al doen?
Zet vandaag nog de eerste stap. De markt wacht niet.
Edwin Tak, Managing Director bij Appalti
Wil je meer weten over hoe je kunt inspelen op de veranderende markt?
Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl. Tijdens een vrijblijvend gesprek bespreken we jouw specifieke situatie en delen we praktische inzichten die direct toepasbaar zijn in jouw salesaanpak.