Als we maar genoeg (sales)medewerkers aan het werk zetten, halen we vanzelf (ideale) klanten en opdrachten binnen. In de praktijk kom ik die strategie maar al te vaak tegen. Gemiddeld zit 80 tot 90 procent van de totale kosten van een verkoopafdeling in mensen. 

Daar is niks mis mee zolang die maar de dingen doen die daadwerkelijk tot succes leiden. En daar schort het vaak aan. In mijn vorige blogs betoogde ik al hoe belangrijk het is om te sturen op klanten en prospects die bij je passen. 

Maar dat is nog maar het begin.

Als je in het vizier hebt op welke klanten je je pijlen wil richten, waar je beste kansen liggen, dan is het zaak om daar volgens een doordacht plan precies de juiste aanpak voor te kiezen. Waarin je stap voor stap naar je doel toe werkt.

Investeer daarom niet alleen in mensen om je sales op het gewenste niveau te brengen en te houden, maar ook in strak ingerichte processen, ondersteunende tools en hoogkwalitatieve content daaromheen. Daarmee geef je je salesmedewerkers handvatten om optimaal te presteren. Én het geeft je als organisatie grip op het salesproces.

Dat werkt zo: 

• Richt eenduidige en heldere processen in die zorgen voor een uniforme manier van werken en zo werkzaamheden makkelijk overdraagbaar maken.
• Werk met ondersteunende tool zoals CRM en Offertetooling die je salesorganisatie in staat stellen haar activiteiten en de opbrengsten daarvan goed te registreren, nader te analyseren en de processen te borgen.
• Ontwikkel hoogwaardige content – van factsheets, bedrijfsvideo’s, waarde proposities, bewijslast, offerte en- tenderteksten – die je salesmedewerkers helpen om hun verhaal, jóuw verhaal, krachtig over te brengen. 

En dit levert het op:

• Een vaste werkwijze waarbij de gehele organisatie betrokken wordt en die voorspelbaar is
• Een efficiëntere aanpak
• Eenvoudig over te dragen accounts (prospect en klanten) bij ziekte en/of verloop
• Uitgebalanceerde forecasting gebaseerd op feiten
• Besparing over de gehele linie door focus, efficiëntie en effectiviteit
• (Centrale) opbouw van waarde (kennis, bewijs e.d.) die keer op keer inzetbaar is

Wie wil dat niet? In mijn komende blogs meer over hoe je je salesproces slim kunt inrichten, aangevuld met handige tips en invalshoeken. Van theorie naar praktijk.

Meer weten?

Auteur: Michiel de Kruijf