Henno van Randwijk is tevens vrijwilliger bij Stichting

‘Het Vergeten Kind’. Hij begeleidt eens per jaar kinderen die het (thuis) moeilijk hebben tijdens een vakantieweek.

“Een hele andere dynamiek dan medewerkers managen of kinderen opvoeden.“

Hoe ziet je komende businessjaar er naar verwachting uit?

“Ik verwacht een onzeker jaar. De marges komen flink onder druk te staan. Veel bedrijven, moeten de financiële injectie die ze tijdens Covid van de overheid kregen, nu terugbetalen. Bovendien zien we dat veel partijen op groei ingezet hadden, maar nu niet meer groeien en daardoor niet de investeringen kunnen doen die ze voor ogen hebben.”

“Onze partners hebben te maken met vertragende factoren van kosten die nu pas duidelijk worden. Doordat iedereen ten tijde van Covid thuis werkte, is de elektronicamarkt naar voren getrokken. Wij hadden twee topjaren: vanwege capaciteitstekorten was het verkopen tegen opbod.

Toen we na Covid weer mochten vliegen, volgde de oorlog in Oekraïne en lag alles wéér op z’n gat. Als dan eindelijk de supply op gang komt, ontstaat een over-supply waardoor prijzen dalen. Dat in combinatie met stijgende kosten door onder meer de enorme inflatie, resulteert in een uiterst gevaarlijke cocktail voor alle partijen die in onze branche zitten.”

Wat zijn de grootste trends die je bij jouw klanten ziet?

“Het aannemen van nieuw personeel en het behouden van bestaand personeel. Maar ook (lichte) reorganisaties, nadenken over duurzaamheid en digitalisering kom ik veel tegen. Het is de kunst om met interne optimalisatie kostenbesparing te realiseren.”

Remt het niet kunnen vinden van goede commerciële mensen de groei van Samsung?

“Zeker. Er komen nog steeds veel sollicitaties binnen op een vacature die vacant is, maar de juiste kandidaat vinden, blijft lastig. Zéker binnen Samsung is dat een uitdaging. Dagelijks wordt er gewerkt op Champions Leaque niveau. De snelheid van Samsung is ongekend hoog en de organisatie is erg resultaat gericht. Dat betekent dat het soms voor nieuwe medewerkers aan het begin flink aanpoten is. Maar uiteindelijk, als je past bij het DNA van het bedrijf, wil je vaak niet anders meer.

Bij Samsung proberen we jonge medewerkers al vroeg aan ons te binden. Daarom hebben we veel contacten met hogescholen en universiteiten. Als wij het DNA van het bedrijf vroeg mee kunnen geven, blijven veel goede mensen plakken.”

Wat moeten verkooporganisaties in jouw ogen doen om goed verkooptalent aan te trekken, te behouden en te winnen in de huidige omgeving/in het huidige concurrentieveld?

“De nieuwe generatie werkenden vindt een privéleven erg belangrijk. Een goede privé-werkbalans bieden is dus van groot belang. Medewerkers willen tegenwoordig vrijheid en flexibiliteit en vinden persoonlijke ontwikkeling een groot goed. Ik denk dat het belangrijk is om creatief om te gaan met secundaire arbeidsvoorwaarden. Voorbeelden zijn bucketlist-acties, onbeperkt verlof en werken in het buitenland.

Om mensen te behouden, hebben wij een bovengemiddeld studiebudget en bieden we medewerkers de kans om Korea te bezoeken en te leren kennen. Ook zetten we in op coaching programma’s met coaches die de huidige generatie kennen.”

Wat verwacht je dat er -op termijn- verandert voor Samsung met betrekking tot AI?

“AI zorgt ervoor dat onze processen efficiënter verlopen en onze kostprijs daalt. AI biedt ongelooflijke kansen om de customer journey uit te pluizen. Hoe beweegt de klant zich online, wat is het zoekgedrag en waar vindt conversie plaats? Dat proces kunnen we continu optimaliseren. We verzamelen nu sinds twee jaar met onze partners data van producten om te achterhalen wat de sell-out trends zijn. Het systeem voorspelt en weet wat de forecast moet zijn. Data wordt gedurende de tijd steeds accurater.”

In hoeverre is sales daardoor verandert?

“Sales is tegenwoordig veel minder transactie gedreven. De consument staat centraal en het is de uitdaging om de consument voor langere tijd aan jouw merk te binden. Traditionele sales is niet meer. Wij plannen alle goederen tot in detail 16 weken vooruit. Samen met onze partners. Consumenten zijn ook veel beter georiënteerd, waardoor de marketing detaillistischer wordt. Ook de service backbone is anders sinds de komst van reviews. Hierdoor zijn sales, marketing en services totaal anders georganiseerd.”

Zijn sales en marketing onlosmakelijk met elkaar verbonden binnen Samsung?

“Zeker. Retail en leveranciers waren twee verschillende werelden, nu leveren we dagelijks data aan elkaar. Ik heb nu real-time controle over voorraad. Het risico op verkeerde investeringen is daardoor klein. De commercie bepaalt op welk product de focus ligt. Marketeers werken activatieplannen uit. Dus naast inkooponderhandeling hebben we ook marketing-funding-onderhandeling. We hebben een budget en daar maken we samen een activatieplan van. Dit sluit aan op de rechtstreekse communicatie vanuit Samsung.

Samenwerking met partners gaat tegenwoordig veel verder dan alleen de onderhandeling over een inkoopprijs. In samenwerking met onze partners wordt de gehele customer journey geanalyseerd. Op basis van deze analyses worden er gezamenlijke activatie plannen ontwikkeld welke zorg dragen in meer gerichte commerciële activiteiten welke resulteren in een hogere sales conversie.”

Overweeg je om (een deel) van de verkoop uit te besteden?

“Ja, doordat de omzet daalt, is het zaak kosten te besparen. De stijgende kosten kunnen we namelijk niet doorberekenen. Dat betekent dat we nu niet zomaar een trade marketeer of ict-expert naast de accountmanager kunnen zetten. Deze rollen hebben we wel nodig. Daarom besteden we delen van de verkoop uit aan externe partijen die dedicated een stuk van de verkoop verzorgen.”

Wat zijn voor Samsung de belangrijkste aandachtspunten voor het komend jaar?

“Focus op omzet, nieuwe business creëren, (lichte) reorganisatie en kostenbesparingen doorvoeren.”