Edwin Tak is Managing Director bij Appalti en heeft ruime ervaring op het gebied van Sales en People management. “De oprichters van Appalti, Michiel de Kruijf en Robin Wanders, kende ik al van onze tijd bij Start People. Michiel en Robin hadden altijd al de droom om zelf te gaan ondernemen en na een prettige en succesvolle samenwerking bij onze gezamenlijke werkgever startten ze hun eigen bedrijf. We hielden contact en toen ik klaar was voor een nieuwe stap zocht ik mijn oud-collega’s op. We wisten natuurlijk precies wat we aan elkaar hadden en na een paar etentjes werd ik aangesteld als Managing Director. Omdat ik me ontferm over de dagelijkse gang van zaken hebben de mannen hun handen vrij om creatief te ondernemen." In deze blog deelt Edwin zijn inzichten over de kunst van de salesfunnel en hoe hij zijn ervaring inzet voor zijn klanten.

Terugrekenen vanaf het einddoel
“De salesfunnel is een belangrijk instrument om je commerciële doelstellingen te behalen. Vanuit je doelstellingen reken je eerst terug naar de benodigde output aan het einde van de salesfunnel. Daarna reken je helemaal terug naar de benodigde input aan het begin”. Edwin legt uit hoe dat werkt: “Alles wat je in de salesfunnel doet moet leiden tot succesvolle samenwerkingen met klanten die goed bij je passen. Daar werk je in elke fase naartoe. Je maakt eerst een keuze voor organisaties waar je je op gaat richten, wij doen dit met ons Ideale klantprofiel (IKP), zodat je alle inspanningen richt op veelbelovende prospects. Daarna leg je contacten met de DMU’s, ontwikkelt een relatie met hen, bouwt en valideert onderscheidende waardeproposities en legt dit vast in een winnende aanbieding. Hierna presenteer en converteer je deze met volle overtuiging tot een deal”. Een goed functionerende salesfunnel is cruciaal om deze route naar succes te bereiken. Hiervoor zijn onderstaande punten van belang. 

Bouwen aan autoriteit door waardevolle content
“Bouwen aan autoriteit begint bij het creëren en delen van waardevolle content voor de doelgroep. Hiermee positioneert een organisatie zichzelf als expert in hun vakgebied en dat verhoogt niet alleen de zichtbaarheid, maar versterkt ook het vertrouwen bij de doelgroep.”

Gerichte leadgeneratie en kwalificatie
“Er zijn talloze kanalen waar je potentiële nieuwe klanten kunt vinden, maar voor een effectieve leadgeneratie en kwalificatie is een doelgerichte strategie essentieel. Door ze langs de specifieke criteria van het Ideale Klantprofiel te leggen zorgen we dat alleen veelbelovende prospects verder in de salesfunnel komen. Waar het kan maken we gebruik van marketing automation om deze processen te stroomlijnen en te schalen. Op die manier worden campagnes en contactmomenten effectiever uitgevoerd en monitoren we de voortgang van leads op de voet.”

Netwerken en sales outreach
“Door actief te netwerken en relaties te onderhouden krijgen bedrijven waardevolle inzichten en ontdekken ze kansen die bijdragen aan hun groei en succes. Effectieve sales outreach is een andere belangrijke component. Salesteams die beslissers bij potentiële klanten gericht en persoonlijke benaderen en betrekken bij het salesproces verhogen de kans op succesvolle conversies.”

Analyseren en optimaliseren van de klantreis
“Het binnenhalen van een klant gebeurt nooit in één rechte lijn. Het is belangrijk om gedurende de klantreis de effecten van de gekozen strategie continu te meten en indien nodig te optimaliseren. Dankzij bewezen analytische tools is het mogelijk om de salesstrategie voortdurend te analyseren en aan te passen aan veranderende marktomstandigheden en klantwensen.

De kunst van samenwerken
“Samen met onze klanten brengen we processen, tools, content en mensen in lijn. Zo creëren we onderscheidend vermogen en realiseren aantoonbare effecten op efficiëntie, omzet en marge. En dat doen we ook graag voor jouw organisatie. Neem gerust contact met ons op voor een eerste gesprek.”

Edwin Tak
Managing Director Appalti