“Veel organisaties werken met een gekochte prospectlijsten waar honderden organisaties op staan. Vaak zijn die gegevens onvolledig en niet actueel. En of die klanten bij je passen en in de markt zijn voor jouw dienstverlening doet er niet toe. Gewoon bovenaan beginnen en de hele lijst afwerken is de salesstrategie. Tijdrovend, kostbaar, frustrerend en onnodig.” Niels Hofs is Consultant bij Appalti en legt uit hoe je een prospectlijst bouwt waar wél potentie in zit.

Opportunisme in goede banen leiden 

“Salesmedewerkers zijn per definitie opportunistisch ingesteld. Het zit in hun aard om elke kans die voorbijkomt aan te pakken. Die eigenschap is waardevol, mits je hem op de juiste manier inzet.”, aldus Hofs. In dit blog gaat hij dieper in op hoe je een relevante prospectlijst bouwt waarmee je heel doelgericht de klanten binnenhaalt die écht bij je passen.

Ideale Klant Profiel

“Om je Ideale Klant Profiel (IKP) te definiëren kijken we verder dan alleen de branche, het aantal medewerkers en regio. Ook de cultuur van een organisatie, het imago, de positie in de sector en dieperliggende vraagstukken. Hoe vollediger je die criteria formuleert, hoe scherper je kunt targetten. Daarnaast is het zaak om de hele organisatie (niet alleen sales) te betrekken bij het opstellen van het IKP. Het is een meetlat die door alle lagen van het bedrijf loopt en niet alleen langs sales. Een duurzame relatie steunt op draagkracht vanuit de hele operatie”, stelt Hofs.

Begin bij het begin

Hofs: “Natuurlijk beginnen wij ook bij de gegevens die relatief eenvoudig zijn te achterhalen. Onder andere via LinkedIn, Company.info, databases van de Kamer van Koophandel en branche specifieke data.  Daarbij maken we binnen de mogelijkheden van de geldende wet- en regelgeving ook gebruik van AI en andere tooling.”

Harde data versus een goed gevoel

“Als we op basis van harde data een match hebben, moeten we nog op zoek naar een goed gevoel”, stelt de Consultant van Appalti. “Om achter subjectieve elementen te komen die belangrijk zijn voor succesvolle sales gaan we in gesprek. Klopt het IKP dat we tot nu toe hebben samengesteld wel met de werkelijkheid? Een organisatie kan wel roepen dat ze toegankelijk en transparant zijn, maar is dat ook echt zo? Daar kom je alleen achter als je de mensen achter de Decision Making Unit (DMU) leert kennen. Dit kan betekenen dat prospects in de loop van het proces afvallen omdat ze toch niet voldoen aan het Ideale Klant Profiel. Mensen doen zaken met andere mensen en als ze iets gemeen hebben veranderen oppervlakkige verkooppraatjes in goede gesprekken die leiden tot waardevolle en duurzame relaties.” 

Maak van je sales organisatie een sales machine

Elk niveau binnen een organisatie heeft eigen doelen, ambities en belangen. De directie wil groei, het management heeft behoefte aan een helder businessplan en de rest van de medewerkers doen hun best om targets te halen. Appalti zorgt voor verbinding, uniformiteit en resultaat door de hele organisatie. Zo creëer je een sterke basis voor succes in sales. Lees er alles over in de whitepaper: integrale salesmethodiek. 

Niels Hofs
Consultant Appalti