In een competitieve markt is het een flinke uitdaging om je bedrijf effectief te positioneren. Veel bedrijven worstelen met het bepalen van hun unieke waardepropositie en weten zich maar moeizaam te onderscheiden van de concurrentie. Gebrek aan inzicht in de veranderende behoeften van klanten en trends in de markt leiden tot inefficiënte strategische beslissingen en een verlies aan concurrentievoordeel. In deze blog deelt Robin Wanders, medeoprichter van Appalti, waarom het van levensbelang is om te begrijpen wat de markt van je vraagt en hoe je je bedrijf kunt positioneren voor succes.
Een goede marktanalyse als basis voor een sterke waardepropositie
Heraclitus wist het al in de zesde eeuw voor Christus: Panta rhei, oftewel alles stroomt. Dit geldt vandaag de dag meer dan ooit; niets is blijvend, behalve verandering. Er is een ongelooflijke dynamiek in de wereld om ons heen: de arbeidsmarkt, de economie, wet- en regelgeving, digitalisering en automatisering veranderen voortdurend. Om commercieel succesvol te zijn, moet je een gedetailleerd beeld hebben van je markt. Waar beweegt de markt zich naartoe? Wat zijn de trends en ontwikkelingen? Hoe zien de cijfers eruit? Wat gaat goed en wat gaat minder goed? Hoe doen je concurrenten het? Kortom, je hebt een uitgebreide SWOT-analyse nodig. Ga in gesprek met drie tevreden klanten en vraag hen grondig uit. Doe hetzelfde met drie droomklanten. Zo ontdek je wat de markt vraagt en waarop de markt op dit moment vergelijkt. De ene klant focust op duurzaamheid, de ander op kwaliteit, weer een ander op het menselijke aspect, en sommigen kiezen voor de laagste prijs. Vervolgens verbind je alle kennis die je zo opdoet over al die elementen op de juiste manier, en zo ontstaat er een onderscheidende waardepropositie. Dit lukt je nooit zonder die gedegen marktanalyse.
Meebewegen met de markt door jaarlijkse analyses
Zo'n marktanalyse is geen eenmalige actie, maar een doorlopend aandachtspunt. Door elk jaar een 360-gradensessie te organiseren, stel je jezelf telkens weer kwetsbaar op. Dit betekent dat je continu op de bal zit en gebruikmaakt van de kracht van zelfdiscipline. De markt kan in een jaar tijd enorm veranderen. Kijk maar eens naar wat er in het derde kwartaal van 2023 actueel was in de uitzendbranche of de automotive wereld. Vergelijk dat vervolgens met het derde kwartaal van 2024 en je ziet dat er gigantische verschillen zijn. Als je op de automatische piloot blijft varen en denkt: "Als ik blijf doen wat ik deed, dan krijg ik wat ik kreeg," dan krijg je uiteindelijk de commerciële deksel op je neus.
Strategische doelstellingen als vertrekpunt
Een goede marktanalyse begint met het bepalen van je strategische doelstellingen. Wat wil je als bedrijf bereiken, behalve alleen maar een goede omzet en een mooie marge? Dit strategische kader vormt de basis om de juiste input uit de markt te halen. Gebruik bronnen zoals economische planbureaus om inzicht te krijgen in macro-economische ontwikkelingen. Bevraag tevreden klanten wat ze nog meer van je verwachten en waar je kunt verbeteren. Doe hetzelfde bij niet-klanten om te ontdekken wat zij missen. Je zult versteld staan hoeveel bedrijven openstaan voor een open gesprek. En tenslotte: vergeet vooral niet je concurrenten te analyseren.
Het belang van content en communicatie
Door zo continu je klanten en concurrenten te analyseren, krijg je waardevolle inzichten die je helpen om strategische beslissingen te nemen. Door alle inzichten samen te brengen, kun je een strategie en tactiek ontwikkelen die je een stap voor geeft op de concurrentie. Een goed uitgevoerde marktanalyse helpt je ook bij het creëren van de juiste content. Zorg ervoor dat je content aansluit bij de behoeften en verwachtingen van je potentiële klanten. Enthousiasmeer hen met de juiste verhalen die raker zijn dan die van je concurrent. Zo haal je deals binnen die anders misschien naar de concurrent zouden gaan.
Geïnspireerd?
Wil je meer weten over hoe je een gedegen marktanalyse kunt uitvoeren en je bedrijf succesvol kunt positioneren? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.
Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen? Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.