De dag dat je je salesmensen zag als snelle verkopers, ligt hopelijk ver achter je. De salestijgers van weleer hebben plaatsgemaakt voor waardevolle gesprekspartners die echte interesse tonen in hun prospects. Een dergelijke rol vereist meer dan een vlotte babbel en kennis van het product. Het vraagt om de juiste vaardigheden om op een veel dieper niveau verbinding te maken met jouw potentiële klanten en de drive om waarde toe te voegen. In deze blog deelt Edwin Tak, Managing Director bij Appalti, hoe je ervoor kunt zorgen dat jouw salesmensen uitgroeien tot de beste gesprekspartners die hun vak verstaan als geen ander.
De juiste mensen aantrekken
Het klinkt misschien als een inkopper, maar het begint allemaal met het aantrekken van de juiste mensen. Ik geloof er heilig in dat je mensen moet kiezen die écht plezier hebben in commercie. Ik let altijd op de twinkeling in hun ogen zien als ze het over hun vak hebben tijdens de sollicitatie. Enthousiasme en nieuwsgierigheid zijn onmisbaar. Je wilt mensen die niet alleen weten hoe ze moeten verkopen, maar ook echt geïnteresseerd zijn in wat jouw klanten nodig hebben. Lang werd gedacht dat de kracht van salesmensen ‘m zit in de vlotte babbel. Daar geloof ik niet in. Je moet vooral heel goed en actief kunnen luisteren en daadwerkelijk kunnen meedenken. In plaats van die snelle babbel, heb je meer aan iemand met scherpe oren. En vergeet niet verder te kijken dan alleen ervaring; zoek ook naar soft skills zoals empathie, probleemoplossend vermogen en snel kunnen schakelen. Plezier hebben in wat je doet, goed luisteren, en juist reageren en meedenken; dat zijn de aspecten die essentieel zijn om het vertrouwen van je prospects te winnen.
Onboarding en goede begeleiding
Heb je de juiste persoon gevonden? Dan is het tijd voor een warm welkom. Tijdens deze fase moeten nieuwe medewerkers niet alleen jouw product of dienst leren kennen, maar ook de bedrijfscultuur en het commerciële speelveld. Regel één-op-één-gesprekken met collega’s en koppel een ervaren collega aan de nieuwe medewerker. Intensieve begeleiding is in de beginfase ontzettend belangrijk en helpt de nieuwkomer om zich snel thuis te voelen. Daarnaast is het dus zaak om tijdens de onboarding duidelijkheid te scheppen over het speelveld. Het gaat er niet alleen om dat de salesmanager weet wie zijn – of haar – prospects zijn. Hij of zij moet begrijpen waarom juist deze prospects goed bij je bedrijf passen en hoe zijn commerciële doelstellingen passen binnen de commerciële doelstellingen van het bedrijf.
Een uniform salesproces
Een gestandaardiseerd salesproces is een van de krachtigste tools die je je team kunt bieden. Natuurlijk moet je salestalent beschikken over de juiste vaardigheden, daar heb je bij de selectie al goed naar gekeken. Maar een uniform salesproces zorgt voor consistentie in de aanpak, waardoor elke prospect op dezelfde effectieve manier wordt benaderd en je salesmensen de juiste personen spreken, hun behoeften helder krijgen om zo een onderscheidende en daarmee een succesvolle waardepropositie te bouwen.
Praktische tools en technologie inzetten
Goed, succes hangt dus af van het enthousiasme en de vaardigheden van je salesmensen, van de juiste focus van je organisatie en van een uniform salesproces. Daarbij kan technologie een enorme boost geven aan de efficiëntie van het proces. Met moderne tools zoals prospectmarketing, leadnurturing, en AI-gebaseerde toepassingen kun je prospects opwarmen en relaties opbouwen voordat er zelfs maar een afspraak is gemaakt. Zo hebben wij een tool ontwikkeld waarmee je razendsnel kunt zien of een bedrijf goed bij je past. Dit bespaart tot maar liefst 40 procent van je acquisitietijd en levert klanten op die echt bij je passen. Ook hebben we AI-prompts gebouwd waarmee je snel informatie over prospects verzamelt. Dit zorgt ervoor dat je niet urenlang googelt maar in no-time een overzicht hebt van wat er speelt bij jouw prospect en wat hun ambities en doelstellingen zijn. Uiteraard is het cruciaal dat je daarnaast jouw uniforme salesproces en de verschillende fases die daarin voorkomen heel goed vastlegt in je CRM-systeem. Zo heb je per prospect altijd inzicht in waar je bent in de salesfunnel. Of je nu bijna klaar bent om een offerte uit te brengen of nog bezig bent met de eerste kwalificatie, het CRM-systeem registreert de voortgang in de salesfunnel waardoor jouw succes voorspelbaar wordt. Als je het goed doet, maak je van technologie een onmisbare partner in je salesstrategie. Maar de kern van succes zit ‘m in de personal touch, dat was vroeger zo, dat is vandaag zo en dat blijft zo.
Geïnspireerd?
Wil je ontdekken hoe jouw salesmensen de beste gesprekspartners voor prospects worden? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.
Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen? Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.