In veel organisaties wordt de salesforecast – ook wel bekend als de salespipeline – opgebouwd op basis van activiteiten, zoals het plannen van afspraken of het versturen van offertes. Dat lijkt misschien logisch, maar het leidt tot onbetrouwbare resultaten. Michiel de Kruijf, partner bij Appalti, legt in deze blog uit hoe je met een goed gedefinieerd salesproces wél een nauwkeurige forecast maakt.

Richt je forecast op behaalde doelstellingen

Vaak bepalen salesmensen zelf in welke fase een prospect in de forecast terechtkomt, zonder duidelijke criteria of meetpunten. Dit leidt vaak tot een forecast die gebaseerd is op activiteiten, zoals het plannen van een afspraak of het opstellen van een offerte, in plaats van op behaalde doelstellingen. Het gevaar van zo’n ongecontroleerd proces is dat het niet SMART is. Je kunt bijvoorbeeld een afspraak hebben gemaakt, maar als daar geen relevante output uit is gekomen, zegt dat niets over de kans op een deal. Het resultaat kan zijn dat je forecast finaal vastloopt. Zorg voor helder gedefinieerde salesfasen en voorkom dat een opportunity naar een volgende fase gaat voordat de vastgestelde doelstellingen uit die fase zijn behaald. Een betrouwbare forecast kijkt naar wat er daadwerkelijk is bereikt in plaats van naar wat er alleen is gedaan. Denk aan doelstellingen zoals: de prospect past binnen het Ideale Klantprofiel, ik heb drie beoordelaars van de DMU gesproken en hun betrokkenheid bevestigd, of ik heb de waardepropositie bij twee mensen bekrachtigd.

Het belang van een goed proces met kloppende conversiegetallen

Het maken van een betrouwbare forecast gaat hand in hand met het hebben van een goed gedefinieerd salesproces, inclusief duidelijke subdoelstellingen. Je moet weten waar je nu staat, waar je naartoe wilt en welke stappen je moet nemen om dat doel te bereiken. Volg je dit pad nauwkeurig, dan kun je per fase van je salespipeline inschatten wat de verwachte conversie is. Stel dat je tien conversiefases hebt, waarbij de eerste fase een waarde van 5 procent heeft. Dit betekent dat je verwacht dat 1 op de 20 prospects uiteindelijk een deal wordt. Na een half jaar of een jaar kun je dan evalueren: klopt die verwachting? Of moet je de conversie aanpassen naar bijvoorbeeld 6 procent, 7 procent, of moet je terug naar 4 procent? Op deze manier kom je tot een betrouwbare en nauwkeurige salesforecast.

De vertaling en de kracht van een gewogen pijplijn

Naast een goed proces is het belangrijk om een gewogen pijplijn te maken. Dit betekent dat je de kans op succes vermenigvuldigt met de totale waarde van de opportunities in een bepaalde conversiefase. Stel dat je tien opportunities hebt in een fase, met een totale waarde van 100.000 euro. Als de gemiddelde conversiekans in die fase 10 procent is, dan voorspelt je forecast dat deze fase 10.000 euro zal opleveren (100.000 euro x 10 procent). Dit geeft een veel realistischer beeld en zorgt voor een goed onderbouwde forecast.

Breng tooling, proces en data samen

Combineer je dit uniforme salesproces met integratie in je CRM-systeem, dan komen tooling en proces samen en creëer je een uniforme werkwijze die essentieel is voor een betrouwbare forecast. Voeg daar nog data-analyse aan toe, zodat de voortgang ook meetbaar is, en je hebt een optimaal gevalideerde forecast. Je kunt dan eventueel zelfs per persoon of product zien waar mogelijke knelpunten zitten. Als een accountmanager bijvoorbeeld maar niet van fase 1 naar fase 2 komt, weet je dat er iets speelt. Misschien inventariseert hij niet goed genoeg of stelt hij de verkeerde vragen. Door specifiek in die fase met iemand aan de slag te gaan, kun je gerichte verbeteringen doorvoeren. Zo maak je echt een enorme stap in de volwassenheid van je salesproces.

Geïnspireerd?

Ben je benieuwd hoe je jouw forecast kunt verbeteren en je salesproces kunt optimaliseren? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.

Bij Appalti helpen we jouw salesorganisaties hun verkoopdoelstellingen te behalen door de inzet van mensen, content, tooling, data, processen en AI te combineren. Dit doen we niet alleen voor kortetermijnrendement, maar met name om te garanderen dat je ook op lange termijn vanuit een heldere salesvisie blijft werken.

Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen? Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.

Download het Sales Benchmark Rapport 2024