Draait de sales in jouw organisatie om het overtuigen van klanten om voor jouw product of dienst te kiezen? Daarin ben je zeker niet alleen, maar is het daarmee ook de beste manier? Volgens Robin Wanders, medeoprichter van Appalti, ligt de sleutel tot succesvolle conversie in een goede voorbewerking. In deze blog vertelt hij waarom dit zo is en hoe je dit in de praktijk kunt brengen.
Waarom succesvolle conversie meer draait om bevestigen dan om overtuigen
In de komende jaren gaat het salesproces meer en meer draaien om authenticiteit. Kunstmatige intelligentie gaat de waarde van geschreven content volledig op z’n kop zetten en authenticiteit, dat is waar je je mee onderscheidt. Ja, we krijgen een overvloed aan tools, pijplijnvullers, CRM-pakketten. We zien prachtige ontwikkelingen in het efficiënt beheren van afspraken en salesfunnelmanagement. Maar uiteindelijk zijn dit slechts middelen en niet het doel. Het gaat om het totaalplaatje: een goede voorbewerking, voortdurend in gesprek zijn met je DMU, waardeproposities ontwikkelen waar je potentiële klanten op aangaan, de tijd voor hen nemen en een oprechte en intrinsieke motivatie tonen om samen te werken met je klanten.
Hoe goede voorbewerking leidt tot succesvolle deals
Wanneer je die voorbewerking goed uitvoert, zie je dat 7, 8, misschien wel 9 van de 10 klanten uiteindelijk voor jou kiezen. Je hebt je klant allang overtuigd, ver voordat je de daadwerkelijke conversiefase ingaat. Geloof me, dit is zwaar en secuur werk, dat voor senior professionals is weggelegd. En ja, uiteraard kunnen er redenen zijn waarom een deal niet doorgaat, maar goede voorbewerking biedt de beste basis voor succes.
Praktische tips en technieken om vertrouwen te versterken
Zorg dat alles wat je doet authentiek en gemeend is. Kies bewust voor klanten die voldoen aan jouw ideale klantprofiel en weet wie de besluitvormers zijn. Steek energie in het leren kennen van deze mensen en luister goed naar hun behoeften. Luister, luister, luister. Een goede concurrentieanalyse helpt hierbij: met wie doen ze nu zaken en waarom? Welke barrières zijn er? Bouw een sterk concurrentiecanvas en ontwikkel waardeproposities die specifiek gericht zijn op de beslissers.
Sales is topsport: wees uitgerust en heb geduld
Sales is echt topsport. Wees goed uitgerust en heb een lange adem. Als je op achterstand raakt, laat je je niet ontmoedigen, maar je neemt weer de leiding en gaat gewoon voor winst, etappe na etappe. Er bestaat niet zoiets als lange halen, gauw thuis. In sales bestaan geen kortetermijnoplossingen, sorry. Intensief bezig zijn met je prospectlijst en ervoor zorgen dat klanten voor jou kiezen, vergt geduld. Zie het als een schaakpartij, waarin je elke zet zorgvuldig moet overwegen. Steeds moet je een paar zetten vooruitdenken, keer op keer de juiste strategie bepalen en geduldig wachten op het juiste moment om toe te slaan. Ook sales draait om strategische zetten, niet om snelle klappen.
Geïnspireerd?
Wil je meer weten over hoe je je bedrijf succesvol kunt positioneren? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.
Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen?
Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.