De wereld verandert razendsnel en als dat voor één vakgebied in het bijzonder geldt, is dat sales. Wat vroeger werkte, is nu vaak niet meer afdoende als je succesvol wilt zijn. In deze blog bespreekt Michiel de Kruijf, partner bij Appalti, de zes belangrijkste elementen die je moet integreren om je salesstrategie te moderniseren en relevant te blijven in deze nieuwe realiteit.

1. Zorg voor de juiste mensen met de juiste expertise

Een goede salesstrategie begint met de juiste mensen. Je hebt allereerst professionals nodig binnen je eigen organisatie die deskundig en ervaren zijn. Maar soms heb je ook expertise van buitenaf nodig, specialisten die je tijdelijk kunt invliegen om je team te versterken. Deze combinatie zorgt ervoor dat je alle benodigde kennis en vaardigheden in huis hebt om succesvol te zijn in je salesproces.

2. Creëer overtuigende content voor elke fase

Het tweede element is het beschikken over superstrakke en consistente content zodat je in elke stap van het proces de juiste boodschap kunt overbrengen. Dit begint al bij de marketing, waar overtuigende content essentieel is. Vervolgens, in de salesfase, is het belangrijk dat je innovatieve en goed onderbouwde waardeproposities hebt die staan als een huis. Goede content ondersteunt je verhaal en zorgt ervoor dat je de aandacht van je prospects vasthoudt en hen overtuigt van de waarde die je biedt.

3. Volg een gestandaardiseerd proces

Een uniform, gestandaardiseerd en goed gestructureerd proces vormt de ruggengraat van elke succesvolle salesorganisatie. Het is belangrijk dat iedereen op dezelfde manier werkt. Binnen die standaard moet er echter ruimte blijven voor creativiteit. Het maakt niet uit hoe je iets doet, zolang je het proces maar volgt. Zo combineer je consistentie met ruimte voor individuele inbreng, wat zorgt voor zowel stabiliteit als innovatie binnen je team.Een samenspel tussen het neerzetten van een uniforme manier van werken en tegelijkertijd het realiseren van de gestelde salesdoelstellingen op korte termijn is hierbij heel belangrijk. Dit moet je niet alleen strategisch borgen, maar ook op tactisch en operationeel niveau zekerstellen. Daarnaast moet er een mindset zijn die gericht is op winnen, waarbij kwaliteit en resultaat als een logisch gevolg worden beschouwd. Als je deze elementen samenbrengt, ontstaat er een werkomgeving waarin succes in sales een natuurlijke uitkomst is.

4. Meet data en creëer voorspelbaarheid

Het vierde element is data. Het is cruciaal om continu te meten hoe het proces verloopt. Wat gaat er goed, waar loopt het vast, wat kun je verbeteren? Door data te verzamelen en te analyseren, creëer je voorspelbaarheid in je salesproces. Dit stelt je in staat om gefundeerde beslissingen te nemen en je strategie bij te sturen waar nodig.

5. Maak gebruik van geavanceerde tooling

In een moderne salesomgeving zijn de juiste tools onmisbaar. CRM-systemen en andere applicaties helpen je de voortgang te monitoren, processen te stroomlijnen en de juiste informatie beschikbaar te hebben op het juiste moment. Zoals ik al in een eerdere blog vertelde, is het optimaal als je tooling en processen kunt samenvoegen in je CRM-systeem. Dit zorgt ervoor dat je forecast nóg betrouwbaarder wordt.

6. Integreer slimme technologieën zoals AI

AI biedt ongekende mogelijkheden om je salesproces te verbeteren. Van het snel opzoeken van informatie tot het creëren van gepersonaliseerde content, AI kan je helpen om efficiënter te werken en meer tijd vrij te maken voor de dingen die echt belangrijk zijn: het opbouwen van relaties met je klanten.

Zorg voor balans

Om structureel succesvol te zijn in sales, is het zaak dat je deze zes elementen in balans brengt. Een salesproces, salesaanpak, of zelfs een hele salesorganisatie raakt uit balans als één van deze zes elementen niet voldoende is ingevuld. Stel je voor dat je geweldige mensen in je team hebt, maar je beschikt niet over de juiste content – dan kun je niet overtuigen met een offerte. En als je uitstekende processen hebt, maar geen inzicht hebt in de onderliggende data, kun je je processen niet bijsturen. Het is de evenwichtige combinatie die het verschil maakt en voor langdurig succes zorgt. Als je daarin investeert, ontwikkel je een werkwijze die duurzaam is op de lange termijn. Zo zorg je er ook voor dat het werk overdraagbaar is, waardoor het makkelijker wordt om nieuw talent aan te trekken als dat nodig is. Bovendien creëer je een meer voorspelbare omgeving en dat maakt je een aantrekkelijke werkgever, waar mensen graag werken omdat zij met aan zekerheid grenzende waarschijnlijkheid hun salesdoelstellingen kunnen behalen.

Realiseer dat verandering tijd en inzet vergt

Ik begrijp: dit is gemakkelijker gezegd dan gedaan. Het vereist serieuze inspanningen. Je moet je zorgvuldig inrichten en je mensen goed trainen. Daarnaast moet je boven op de contentcreatie zitten; want een stuk content dat vandaag relevant is, kan morgen al verouderd zijn. Tenslotte is het zaak dat ook het management gelooft in deze werkwijze.

Geïnspireerd?

Ben je benieuwd hoe je jouw forecast kunt verbeteren en je salesproces kunt optimaliseren? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.

Bij Appalti helpen we jouw salesorganisaties hun verkoopdoelstellingen te behalen door de inzet van mensen, content, tooling, data, processen en AI te combineren. Dit doen we niet alleen voor kortetermijnrendement, maar met name om te garanderen dat je ook op lange termijn vanuit een heldere salesvisie blijft werken.

Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen? Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.

Download het Sales Benchmark Rapport 2024