Herken je dit: je team werkt hard, je hebt een agenda vol afspraken, maar toch blijven de resultaten achter? Leads omzetten in waardevolle, langdurige klantrelaties lijkt moeilijker dan ooit. Misschien komt dit doordat je processen niet goed genoeg zijn ingericht om die transitie te ondersteunen? In deze blog legt Joyce Wanders-Emont, marketingcoördinator bij Appalti, uit hoe je met een helder salesproces je leads kunt omzetten in structurele successen.

Gouden bergen

Op mijn LinkedIn-pagina zie ik regelmatig advertenties voorbijkomen die gouden bergen beloven: ‘Bel ons vandaag nog en voor je het weet heb je 200 leads per maand!’ Maar laten we eerlijk zijn, een lead is nog geen afspraak, en een afspraak is nog geen opdracht en een opdracht is nog geen terugkerende klant. Want dat is wat je uiteindelijk wilt: een waardevolle relatie.

Hoe meer, hoe beter?

Even terug naar die leads. In de wereld van acquisitie worden vaak targets opgelegd voor het aantal afspraken dat moet worden gemaakt. Hoe meer afspraken, hoe beter, lijkt de gedachte te zijn. Maar wees eens serieus: vul je gewoon de agenda van je salesmedewerkers zodat ze weer even lekker onder de pannen zijn? Of richt je je liever op kwaliteit en resultaten door afspraken te maken die echt waarde toevoegen aan je salescyclus en bijdragen aan de uiteindelijke omzet? Je salesmedewerker kan heel Nederland doorcrossen om alle afspraken af te gaan, maar uiteindelijk draait het om het resultaat. Wat levert het onder de streep op? Staat er onder die streep niet het gewenste bedrag? Dan stokt het ergens in jouw salesproces.

Het belang van een helder salesproces

Als er na het uitbrengen van een offerte radiostilte ontstaat, kunnen daar talloze redenen voor zijn. Maar als je geen helder proces hebt, kom je geen stap verder. Het proces start al voordat het een lead wordt. Je moet glashelder weten waar je met jouw waardepropositie impact kan maken. Heb je je unique selling points scherp en kun je die met volle overtuiging onderbouwen? Wanneer je werkt met een prospectlijst, moet je bij elke prospect de juiste kwalificerende vragen stellen om te achterhalen of jouw USP's voor die prospect daadwerkelijk meerwaarde bieden. Dit vereist dat je per branche weet wat er speelt en je verdiept in de pijnpunten van die specifieke branche.

Beter tien vogels in de hand dan twintig in de lucht

Trust me, jouw salesmedewerker heeft daar helemaal geen tijd voor; die is immers door heel Nederland aan het crossen om al die afspraken af te vinken. Het is dan ook niet verwonderlijk dat zoveel offertes blijven hangen in je salesproces. Je had veel tijd van je salesmedewerker kunnen besparen als je vooraf meer inzichten had gegenereerd. Liever tien afspraken waarvan je weet dat je kansrijk bent, dan twintig koffiedates die enkel dienen als agenda-opvulling!

Wat wij voor je kunnen doen

Bij Appalti ondersteunen we je bij elk aspect van het salesproces. We beginnen met het identificeren van jouw ideale klant en stellen een prospectlijst op waar echt potentieel in zit. Vervolgens trainen we je salesmedewerkers om hun gesprekken te verbeteren en starten we met prospectmarketing; een combinatie van radarmarketing, leadgeneratiecampagnes, mailings en het opbouwen van LinkedIn-connecties. Wanneer alles loopt, beginnen we met acquisitie en stellen we kwalificerende vragen om de juiste prospects te identificeren. Zodra er een 'GO' is, maken onze acquisiteurs de afspraak. We kunnen dit proces borgen door het te implementeren in je CRM-systeem, zodat je helder zicht krijgt op verbeterpunten binnen je salesteam.

Nieuwsgierig?

Wil je weten hoe Appalti jouw organisatie kan helpen? Ik kom graag bij je langs voor een kop koffie en een goed gesprek. Neem contact met me op via 085-489 88 00 of jemont@appalti.nl en we maken een afspraak.

Nog geen concreet vraagstuk, maar wel behoefte aan inspiratie? Volg onze LinkedIn-pagina.