Vanzelfsprekend heb jij een uitstekend product of een geweldige dienstverlening. Maar is dat voldoende om potentiële klanten aan je te binden in een markt vol concurrenten? Veel bedrijven merken dat het steeds moeilijker wordt om hun unieke kwaliteiten helder en overtuigend over te brengen. Hoe krijg je precies de vinger achter die onderscheidende waarde? En hoe zorg je dat jouw propositie werkelijk impact maakt? In deze blog vertelt Robin Wanders, medeoprichter van Appalti, hoe je tot een unieke waardepropositie komt.

Luister goed naar je ideale klant

De eerste stap richting een unieke waardepropositie begint met luisteren naar je klant. Stel de juiste vragen aan de mensen die de beslissingen nemen. Wat vinden zij belangrijk in een product of dienst? Hoe ervaren ze jouw huidige aanbod? Wat werkt voor hen en wat niet? Achterhaal hun verwachtingen voor nu, volgend jaar en verder. Die inzichten vormen de basis om de unieke eigenschappen van jouw aanbod te definiëren en de waarde voor de klant scherp te krijgen.

Kijk naar je concurrenten en leer van elke offerte

Naast het luisteren naar je klant, is het nuttig om te kijken naar wat jouw concurrenten doen. Analyseer hun proposities en kijk hoe zij zichzelf in de markt zetten. Je kunt dit doen door hun websites en missiestatements te bekijken, maar vergeet ook je eigen ervaringen niet. Heb je een aanbesteding gewonnen of verloren? Vraag jouw (potentiële) klant wat positief is opgevallen aan jouw aanbod en waar de concurrent mogelijk sterker in was. Deze feedback geeft waardevolle inzichten en helpt je jouw propositie te verfijnen.

Vergeet niet onder de motorkap van je eigen bedrijf te kijken

Naast het klant- en concurrentieonderzoek is het belangrijk om ook je eigen organisatie goed te bekijken. Vaak vind je dan kenmerken die zo vanzelfsprekend zijn dat je ze bijna over het hoofd ziet. Vergelijk het met een ijsberg waarvan het grootste deel onder water ligt. Kijk een goed rond onder water. Wie werkt er in je team? Hoe ziet de dagelijkse operatie eruit? Misschien is jullie responstijd wel megasnel. Voor jou misschien een vanzelfsprekendheid, maar voor klanten kan dit nou net het verschil maken. Ga op zoek naar deze “verborgen juwelen” en neem ze op in je waardepropositie.

Bouw je waardepropositie met een multidisciplinair team

Nu je helder hebt wat jouw klanten zoeken, wat concurrenten doen, en waarin je organisatie uniek is, is het tijd om deze inzichten te bundelen. Stel een multidisciplinair team samen met vertegenwoordigers uit verschillende afdelingen zoals finance, operatie, en inkoop. Samen kun je brainstormen en de waardepropositie vanuit diverse invalshoeken bekijken. Breng de ideeën samen in een businessmodelcanvas en werk de uiteindelijke propositie tot in detail uit.

Maak de vertaalslag naar content

Het definiëren van een waardepropositie is één ding; het omzetten naar heldere en krachtige content is de volgende stap. Dit is wat jouw klant uiteindelijk ziet en leest. Zorg dat je boodschap overtuigend en consistent is in elk contactpunt met de klant; in gesprekken, offertes en aanbestedingen. Goede content ondersteunt je verhaal en zorgt ervoor dat je de aandacht van je prospects vasthoudt en hen overtuigt van de waarde die je biedt. Als je al deze stappen volgt, heb je de jackpot en de drie koningen op een rij: de analyse, een klantgerichte aanpak, een organisatie die achter de propositie staat en strakke content waardoor een prospect jouw aanbod ook daadwerkelijk als onderscheidend ervaart.

Wil je ook je unieke waardepropositie ontwikkelen?

Wil je ontdekken hoe je jouw bedrijf sterker kunt positioneren in de markt? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.

Bij Appalti helpen we jouw salesorganisaties hun verkoopdoelstellingen te behalen door de inzet van mensen, content, tooling, data, processen en AI te combineren. Dit doen we niet alleen voor kortetermijnrendement, maar met name om te garanderen dat je ook op lange termijn vanuit een heldere salesvisie blijft werken.

Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen? Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.

Download het Sales Benchmark Rapport 2024