In een eerdere blog schreef Edwin Tak, Managing Director bij Appalti, over hoe jouw salesmensen de beste gesprekspartners kunnen worden door hun vak te verstaan als geen ander. Maar dat gaat niet vanzelf. In deze blog gaat Edwin dieper in op het selectie- en onboardingproces, het fundament van elke succesvolle salesorganisatie. Het begint met het aantrekken van de juiste salesprofessionals en hen goed inwerken, zodat je een team creëert dat past bij jouw visie en doelstellingen.
Selectiecriteria: waar let je op bij het aannemen van salesmensen?
Het aannemen van succesvolle salesmensen begint met het definiëren van de juiste selectiecriteria. Natuurlijk wil je vooral mensen die energie krijgen van commercie, dat schreef ik al in mijn vorige blog. Een ander belangrijk aspect is of de persoon die je voor je hebt past bij het DNA van je bedrijf. Als ik kijk naar onze eigen club, dan draait het om resultaatgerichtheid, plezier, innovatie en transparantie. En vooral: afspraak is afspraak. Maar wat het DNA van je bedrijf ook is, je moet mensen hebben die niet alleen goed kunnen luisteren, maar ook actief reageren op wat er aan de andere kant van de tafel gebeurt. Ze moeten oprecht geïnteresseerd zijn in de doelstellingen en uitdagingen van je klanten en begrijpen hoe je met jouw dienstverlening waardevolle oplossingen biedt. Het draait erom dat ze de connectie en de interactie met de klant opzoeken, zodat ze die vertrouwensband kunnen opbouwen. Zeker in de competitieve B2B-sector is het geen kwestie van even snel een product of dienst aan de man of vrouw brengen. Nee, in B2B is sales een langdurig proces. Het gaat om geduld, vasthoudendheid, vertrouwen opbouwen en de juiste stappen zetten op het juiste moment.
Onboarding: een warm welkom
Stel dat je een geweldig sollicitatiegesprek hebt gehad en besloten hebt om met die persoon verder te gaan. Gefeliciteerd, welkom bij het team! Dan is het zaak dat je een strak onboardingproces hebt. Het is belangrijk dat mensen zich direct welkom voelen bij de club. Zorg dat alles klaarstaat en regel kennismakingen met collega's, per afdeling, maar ook in één-op-één-gesprekken. Zeker de eerste drie maanden zijn bepalend; zorg voor intensieve begeleiding. Koppel nieuwkomers aan een ervaren collega, zodat ze in de praktijk kunnen zien hoe het proces werkt en vragen kunnen stellen.
Besteed aandacht aan het grote plaatje
Tenslotte is het heel belangrijk dat je tijdens de onboarding duidelijk maakt wat het speelveld is van de salesmanager. ‘Jij bent nu salesmanager, dit zijn je prospects en succes ermee’, is onvoldoende. Je moet de ruimte nemen om het grotere plaatje uit te leggen. Wat is ons ideaal klantprofiel? Waarom richten we ons juist op deze klanten en niet op andere klanten? Welke branches en klantgroepen kiezen wij, en waarom? Wat zijn de doelstellingen van ons bedrijf en wat zijn jouw persoonlijke doelstellingen binnen dat geheel? Zo zorg je ervoor dat de salesmanager begrijpt hoe hij of zij past binnen het totale plaatje en kan bijdragen aan het succes van de organisatie.
Geïnspireerd?
Wil je ontdekken hoe jouw salesmensen de beste gesprekspartners voor prospects worden? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.
Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen? Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.