Een succesvol salesteam begint bij het aantrekken én behouden van de juiste mensen. Maar met alleen de juiste mensen kom je er niet, je hebt ook een strak en uniform salesproces nodig. Edwin Tak, Managing Director bij Appalti, legt in deze blog uit waarom het zo belangrijk is dat alle salesprofessionals binnen je organisatie volgens dezelfde structuur werken.
Een uniform salesproces bestaat altijd uit een aantal fasen
Een uniform salesproces bestaat uit duidelijk gedefinieerde stappen die elke salesmanager moet volgen, dat schreef ik al in een eerdere blog. Bij grotere organisaties met meerdere Decision Making Units (DMU’s) heb je meer fasen in het proces, terwijl dat bij kleinere organisaties wat eenvoudiger is. Maar uiteindelijk doorloop je bij elke potentiële klant, groot of klein, hetzelfde proces. Van inventarisatie tot deal. Zelfs als je een paar schoenen wilt verkopen, doorloop je alle stappen van een proces, alleen dan in een paar minuten. Bij dienstverlening voor een grote organisatie die bezegeld wordt met een meerjarige samenwerkingsovereenkomst kan dat proces wel een tot anderhalf jaar duren. Dus zorg dat je op tijd start!
Besteed je tijd aan prospects die bij je passen
Het begint bij het kwalificeren van je prospects: past een klant bij jouw ideale klantprofiel? Pas dan kun je een goed doordachte prospectlijst maken. . Zo ren je niet rond als ‘een kip zonder kop’ maar richt je je tijd en energie op prospects die passen bij je bedrijf. Dat is misschien niet altijd even makkelijk. Dat betekent namelijk ook dat je de keuze maakt om in prospects juist geen energie te steken, hoe verleidelijk het ook is om aan te slaan op elke mogelijkheid die zich voordoet. Dat kan op korte termijn aantrekkelijk klinken maar het is geen recept voor duurzaam en schaalbaar commercieel succes. Ik heb zelf als sales-manager in het verleden ook wel klanten binnengehaald waarvan ik achteraf dacht: leuk voor mijn bonus, maar worden we hier nou echt blij van?
Vind de DMU en bouw aan de relatie
In de volgende stap leg je contact met de Decision Making Unit (DMU), de groep mensen die uiteindelijk bepaalt of ze wel of niet met jou in zee gaan. Bij kleinere organisaties zijn dat twee of drie mensen. Bij grotere organisaties kunnen het er wel vijf tot zeven zijn. Hoe dan ook; er is altijd een groepje mensen dat uiteindelijk beslist of ze zaken met je willen doen. Het is belangrijk om deze groep in kaart te brengen en een relatie mee op te bouwen. Wie zijn die mensen precies? Wat is hun rol? Hoe kom je met hen in contact? En als je dat contact hebt gelegd, wat zijn hun specifieke behoeften en uitdagingen? Wat zoeken deze personen precies in een samenwerking, en hoe kun jij daarin voorzien? Bij deze stap draait het allemaal om goed luisteren, vragen stellen en het valideren van de behoeften en uitdagingen. Op basis van de verkregen informatie bouw en valideer je waardeproposities: Wat beloof je, hoe ga je dat realiseren, waar heb je dat eerder succesvol gedaan, en waarom maak je zo het verschil? Dit proces herhaal je voor elke afzonderlijke DMU, zodat je een compleet beeld hebt en niemand over het hoofd ziet. Zo bouw je niet alleen waardeproposities op organisatieniveau, maar zorg je ook voor specifieke waardeproposities per DMU. Hiermee sorteer je voor op de winnende aanbieding.
Breng een offerte uit en kom tot een deal
Pas als je zeker weet dat je ‘compleet bent’, breng dan je je offerte uit. Denk niet te snel: ‘Zo, dat was een lekker gesprek, we hadden echt een klik. Let’s go.’ Dit is een van de meest voorkomende fouten bij salesmanagers. Als de echte beslisser buiten je zicht is gebleven, bereik je niets. Door eerst goed te checken of je alle relevante mensen hebt gesproken verhoog je de kans op succes aanzienlijk. Sterker nog: uit onze data blijkt dat door het volgen van dit proces, je scoringskans stijgt naar een indrukwekkende 70 tot zelfs 100 procent. Als je belangrijke stappen overslaat, kom je, afhankelijk van je branche, tot een conversieratio van ongeveer 25 procent. Met een gestructureerd proces schiet je met scherp in plaats van met hagel.
Meer weten?
Benieuwd hoe je een uniform salesproces kunt implementeren en je conversie kunt verhogen? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.
Nog geen concreet vraagstuk, maar mogen we je wel blijven inspireren? Volg dan onze LinkedIn-pagina.