Eigenaarschap ontstaat niet vanzelf

Een deal valt net niet...... buiten je schuld om: de prijs, de concurrentie, een trage interne afdeling. De verkoper haalt zijn schouders op "ik heb gedaan wat ik kon" en gaat door naar de volgende naam op de lijst. Een bureau verderop zit een collega met exact dezelfde tegenslag, die allang aan het bellen is met juridische zaken om de volgende offerte wél op tijd rond te krijgen.

Twee mensen, dezelfde functie, hetzelfde product. Het verschil zit niet in talent of ervaring. Het zit in eigenaarschap en dat ontstaat niet vanzelf. Het is iets wat je leert herkennen, aanmoedigt en samen organiseert.

De twee stemmen na een gemiste deal

Een deal gaat niet door. Er zijn twee manieren om daarop te reageren, en je hoort ze allebei terug op elke salesvloer.

De eerste stem zegt: "de markt zit tegen, de prijs was te hoog, marketing leverde geen goede lead." Niet persoonlijk, gewoon zo gelopen. Deze medewerker doet zijn werk volgens het boekje en wacht op de volgende kans.

De tweede stem stelt een andere vraag: "wat had ik zelf anders kunnen doen?" Diezelfde medewerker gaat terug naar het gesprek, ziet waar hij de klant had kunnen vasthouden, en past zijn aanpak voor de volgende deal al aan voordat iemand erom vraagt.

Dat is het verschil tussen 'gewoon je werk doen' en salesverantwoordelijkheid nemen. Niet harder werken, maar een andere vraag stellen, en daar zelf naar handelen.

Zo herken je het op de werkvloer

Eigenaarschap zet je niet op een functieprofiel. Je ziet het in alledaags gedrag.

Drie momenten waarop je het direct herkent, in beide richtingen:

Na een verloren deal. De een stuurt een interne mail met "helaas, weer verloren aan de concurrent" en gaat verder met de volgende naam op de lijst. De ander belt de prospect nog één keer, vraagt eerlijk waarom hij verloor, en gebruikt het antwoord om zijn eigen aanpak bij te stellen.

Na de handtekening. De een beschouwt de deal als gesloten en stapt door naar het volgende target. De ander blijft de klant volgen, checkt of de implementatie goed loopt, en is er als eerste bij zodra er een kans is om verder te helpen. Zo ontstaan langetermijnrelaties en structurele up-sell.

Als een offerte vastloopt. De een wacht tot juridische zaken of pricing tijd heeft. De ander loopt er zelf achteraan, schakelt tussen afdelingen, en zorgt dat de klant gewoon op tijd antwoord krijgt. Die persoon is, in de praktijk, de CEO van zijn eigen deals.

Herken je dit verschil in je eigen team? Dan weet je meteen ook wie je potentiële toppers zijn.

Aan jou de vraag

Hoe staat het met de kaders en processen in jouw organisatie? Laten jouw collega's eigenaarschap zien? Krijgen ze die ruimte?

Eigenaarschap ontstaat niet vanzelf. Het vraagt om heldere kaders, het juiste gedrag belonen, en sales teams de ruimte geven om zelf beslissingen te nemen. Bij Appalti nemen we die verantwoordelijkheid ook in onze eigen dienstverlening serieus: binnen onze aanpak Scherp, Groei en Versnelling helpen we organisaties om precies dit soort eigenaarschap in hun salesteams te verankeren, van een scherpe propositie tot structurele groei en versnelling van resultaat.