In een markt waar concurrentie almaar continu toeneemt, wordt het steeds lastiger om écht op te vallen. Hoe zorg je ervoor dat jouw aanbod niet verloren gaat in het geweld van vergelijkbare aanbiedingen? En wat is de beste manier om jouw waardepropositie daadwerkelijk zichtbaar en aantrekkelijk te maken voor potentiële klanten? In deze blog deelt Robin Wanders, medeoprichter van Appalti, zijn inzichten.

Een effectieve strategie voor zichtbaarheid en impact

Ouderwets content zenden waarin je je product of dienst presenteert, volstaat allang niet meer. Succesvolle bedrijven bouwen een gerichte contentstrategie met de juiste balans tussen online en offline content. Zet bijvoorbeeld je persoonlijke LinkedIn-profiel centraal en positioneer je bedrijf als thoughtleader met behulp van blogs en andere content zoals whitepapers. Zo zet je je waardepropositie in de schijnwerpers. En die online aanpak staat niet op zichzelf. Zie het als opmaat naar het belangrijkste deel: een persoonlijk gesprek waarin je jouw boodschap ook offline krachtig overbrengt, en dat afsluit met een offerte of presentatie.

Vermijd de valkuilen: het schaap met de vijf poten

Nog een belangrijk ding dat verandert is de afgelopen jaren. Ben je op zoek naar een saleskanjer die uitblinkt in bellen, klantbezoeken, offertes schrijven, presentaties geven én deals sluiten? Dan zoek je naar het schaap met de vijf poten. En geloof me; daar zijn er maar weinig meer van. Functiedifferentiatie wordt steeds belangrijker. Kijk eerst welke taken je kunt automatiseren en efficiënter maken. Onderzoek vervolgens waar de kracht van je teamleden ligt. De één is sterk in deuren openen en eerste contacten leggen; de ander blinkt uit in deals sluiten.  Zie je salesteam als een sportploeg, met ieder zijn eigen specialiteit. Zo ben je beter bestand tegen de krapte op de arbeidsmarkt.

Omarm verandering als constante

Markten en klantbehoeften zijn voortdurend in beweging. Dat moet je niet afschrikken, maar juist omarmen. Een idee dat je in het eerste kwartaal bedenkt, is in het vierde kwartaal alweer verouderd. Er zit een houdbaarheidsdatum aan je waardepropositie; zelf houden wij ongeveer een half jaar aan. Ga er voor het gemak maar vanuit dat je concurrenten je tegen die tijd hebben ingehaald. Een deal winnen is niet zo moeilijk, maar om winnaar te blijven, dat vraagt strategisch inzicht.

Innoveren en aanscherpen

Om aan kop te blijven, moet je voortdurend innoveren en je waardepropositie aanscherpen. Blijf je successen en fouten onder de loep nemen en plan om het halfjaar een grondige analyse met je team: wat kan er beter? Pas je contentstrategie en je contentbibliotheek daarop aan, werk je Ideale Klant Profiel bij, en kijk steeds naar je cost of sales om je concurrentiepositie te waarborgen. Kortom, reserveer tijd voor dit gestructureerde proces, en kijk vooruit. Zo voorkom je dat je vastloopt in de waan van de dag.

Op de top blijven vraagt om actie

Zelf brengen we dit ook in de praktijk. Zo hebben we onlangs een van de grootste deals in de sector binnengehaald. Acht concurrenten lieten we het nakijken. Maar als je dan denkt: Laten we die innovatiesessie maar afzeggen; we staan nu toch op nummer één, gaat het mis. Bovenaan staan betekent maar één ding: die andere acht partijen zijn nu plannen aan het smeden om je van de top te verstoten. Wil je je toppositie behouden en echt het verschil blijven maken? Zorg voor een goed gebalanceerde contentstrategie die online en offline versterkt. Stel een team samen waarin ieder in zijn kracht werkt. Reserveer tijd voor het voortdurende aanscherpen van je propositie en analyseer elke winst en nederlaag. En boven alles: zie verandering als de enige constante en neem niets als vanzelfsprekend. Zo blijf je relevant, scherp, en altijd een stap voor.

Wil je ook je unieke waardepropositie ontwikkelen?

Wil je ontdekken hoe je jouw bedrijf sterker kunt positioneren in de markt? Neem contact met ons op via 085-489 88 00 of info@appalti.nl voor een kennismakingsgesprek. Tijdens dit gesprek bespreken we jouw huidige situatie, uitdagingen en doelstellingen, en kijken we hoe we je salesproces kunnen optimaliseren.

Bij Appalti helpen we jouw salesorganisaties hun verkoopdoelstellingen te behalen door de inzet van mensen, content, tooling, data, processen en AI te combineren. Dit doen we niet alleen voor kortetermijnrendement, maar met name om te garanderen dat je ook op lange termijn vanuit een heldere salesvisie blijft werken.

Ben je benieuwd hoe andere bedrijven het doen? Download dan ons Sales Benchmark Rapport 2024. Dit rapport biedt waardevolle inzichten in de prestaties van vergelijkbare bedrijven en laat zien waar jij je kunt verbeteren.

Download het Sales Benchmark Rapport 2024